STP分析とは？分析のやり方や注意点/実際の成功事例も紹介！

現代のビジネス環境において、市場の競争は日に日に激化しています。そのため、企業が成功を収めるためには、自社の製品やサービスを市場に適切に位置づけ、目標顧客に効果的にアプローチすることが不可欠です。

このような背景から、STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）の重要性が高まっています。STP分析は、マーケティング戦略を立案する上で基礎となるフレームワークであり、市場を正確に理解し、ターゲット顧客に最適な製品やサービスを提供するための道筋を示します。

そこで本記事では、STP分析の概要から、各ステップの実施方法、そして分析を成功に導くための注意点に至るまで、包括的なガイドを提供します。マーケティングの効率を最大化し、競争優位を確立するために、STP分析がいかに企業戦略に不可欠であるかを紹介します。

STP分析とは

STP分析とは、マーケティング戦略を成功に導くために不可欠なフレームワークです。

経営学者フィリップ・コトラー氏によって提唱され、マーケティング戦略の策定に広く用いられています。この分析は、自社の提供する価値を誰に、どのように伝えるかを明確化するための手法であり、下記3つの視点をもちます。

• セグメンテーション（市場の細分化）
• ターゲティング（目標市場の選定）
• ポジショニング（市場における自社製品の位置づけ）

上記視点の詳細はのちほどご紹介します！

STP分析の狙い

STP分析の主な目的は、限られた経営資源を最大限に活用し、企業にとって最も価値のある顧客セグメントに効果的にアプローチすることです。具体的には、次のような目的があります。

目的	解説
ターゲット選定	企業が提供する製品やサービスに最も価値を見出す顧客グループを明確にします。
ポジション確立	競合との比較で自社の製品やサービスが持つ独自の価値を強調し、市場内での魅力的な立ち位置を決定します。
マーケティング施策	STPが明確になることで、ターゲット顧客に対して効果的にコミュニケーションを取り、全てのマーケティング活動を統一することが可能になります。

STP分析の手順

STP分析では、これらの要素が論理的に整合性を持つよう、分析の各段階で綿密な検討が求められます。このアプローチにより、企業は市場内での競争優位を確立できます。

STP分析の3つの視点

• セグメンテーション（市場の細分化）
• ターゲティング（目標市場の選定）
• ポジショニング（市場における自社製品の位置づけ）

先ほどご紹介した上記3つについて、それぞれ詳細に解説します。

セグメンテーション

セグメンテーションは、マーケティング戦略における初歩的なステップであり、市場を特定の基準に基づいて細分化するプロセスを指します。

このプロセスの目的は、消費者のニーズや行動パターンを理解し、より効果的にターゲットを定めることにあります。セグメンテーションを行うことで、企業は自社の製品やサービスを最も必要としている顧客グループに焦点を当てることができます。

人口統計的変数	年齢、性別、家族構成、所得水準、職業などといった数多くの公的統計に基づき、比較的容易に情報を収集できる。
地理的変数	地域特性、気候、地域人口などといった地域によるニーズの違いを把握するために有用。
心理的変数	ライフスタイル、価値観、購買動機などといた消費者の内面的要因に着目し、より深い理解を目指す。
行動変数	購買状況、使用頻度、求めるベネフィットなどといった実際の購買行動や嗜好に基づき、細分化する。

これらの基準を用いて市場を細分化することにより、企業は自社製品やサービスに最も適した顧客層を特定し、そのニーズに合わせたマーケティング戦略を展開することが可能になります。

ターゲティング

ターゲティングは、マーケティング戦略の中心的な要素であり、セグメンテーションで特定した市場の中から、自社が最も効果的にアプローチすべき顧客セグメントを選定するプロセスです。この選定作業は、企業の資源を最大限に活用し、マーケティングのROI（投資対効果）を高めるために不可欠です。

セグメンテーションで特定した市場セグメントの中から、企業が最も効果的にサービスを提供できる、または最も収益性が高いと判断されるセグメントを選択し、焦点を絞るプロセスがターゲティングです。

ポジショニング

ポジショニングは、ターゲティングで絞り込んだ顧客セグメントに対して、自社の製品やサービスをどのように差別化し、魅力的に提示するかを定義するプロセスです。

この段階では、顧客が自社の製品やサービスをどのように認識してほしいか、そして市場内での競争優位をどのように築くかを明確にします。効果的なポジショニングにより、顧客の心に強い印象を残し、選択肢の中で自社を優先させることが目的です。

STP分析の成功事例

それでは実際にSTP分析を用いた成功事例をご紹介します。

ユニクロ

セグメンテーション

ユニクロは一般的な人口統計学的変数（性別、年齢、職業など）を使用する代わりに、顧客の具体的なニーズに注目して市場を細分化しています。

例えば、トレンドに左右されない耐久性のある服や、手頃な価格で日常的に着用できるカジュアルウェアを求める顧客などです。このアプローチにより、ユニクロはより詳細な顧客理解を実現し、市場内での差別化を図っています。

ターゲティング

ユニクロは、顧客の属性で市場を細分化するのではなく、消費者のニーズに合わせて製品を生産する戦略を採用しています。これは、自社で商品の企画から製造、販売までを一貫して行う「SPA」モデルにより可能となっています。このモデルにより、ユニクロは柔軟に生産計画を調整し、顧客の求める商品を迅速に提供できます。

ポジショニング

ユニクロは、流行に左右されない普遍的な価値を持つファッションアイテムの供給に注力しています。その結果、老若男女を問わず幅広いニーズに対応し、長期的に顧客から支持されるブランドとなっています。ユニクロの商品は、「オンリーワン」ではなく、「多くの人に広く長く支持される」ことを目指しています。

スターバックス

セグメンテーション

スターバックスでは、顧客層を非常に細かく分けています。年齢層は10代後半から70代までと幅広く、職業別には学生、会社員、公務員、自営業者、ノマドワーカー、退職者など多様な区分けがされています。さらに、経済的地位や居住地を基にした細分化も行っています。

ターゲティング

スターバックスのターゲット市場は非常に明確です。特に、大都市や主要都市に住む平均以上の収入を持つオフィスワーカーを主なターゲットとしています。

しかし、営業時間帯に応じて、早朝は出勤前のオフィスワーカーやリタイアした方々、昼間は主婦やフリーランス、夕方以降は学生や帰宅途中の会社員をターゲットにしています。休日にはカップルや若い女性などもターゲットに含めるなど、時間帯や曜日によってターゲットを細分化し、様々な顧客層にアプローチしています。

ポジショニング

スターバックスは「高品質なコーヒーを提供するおしゃれな都会的な空間」という明確なポジショニングを持っています。サードプレイス戦略を採用し、家と職場の中間に位置する「第三の場所」としての役割を果たすことで、顧客にとって居心地の良い空間を提供しています。

店内のおしゃれで落ち着いた内装や、SNS映えする商品、質の高い接客などは、スターバックスが他のコーヒーチェーンと差別化を図る上で重要な要素です。

マクドナルド

セグメンテーション

手頃な価格で提供されることが一般的なイメージですが、価値を感じさせる高価な商品も提供しています。幅広い顧客層に対応することを目指しており、ほぼ全ての人がマクドナルドの商品を楽しめるようにしています。

ターゲティング

マクドナルドは、特定のセグメントに限定せず、幅広い顧客層をターゲットにしています。これには、子ども向けのハッピーセットから、出勤前の会社員を対象とした朝マックまで、様々なプロモーションが含まれます。

ファミリー層に焦点を当てた販売戦略を展開した時期もあり、マクドナルドはそのターゲット層に応じた幅広いニーズに応えることを目指しています。

ポジショニング

マクドナルドのポジショニングは、手頃な価格と迅速なサービスで、あらゆる顧客層にアピールすることにあります。既に強固なブランド認知とイメージが確立されており、この戦略はマクドナルドが競合他社と差別化を図る重要な要素です。

STP分析の注意点

STP分析を行う際には、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの３つの要素が互いに一貫性を持ち、矛盾しないようにすることが非常に重要です。

6Rを意識する

STP分析を行う際には、戦略が成功するための複数の要素を考慮する必要があります。その中で特に重要なのが、6Rとして知られるフレームワークです。

6P	解説
規模	ターゲット市場は、事業が持続可能で成長するのに十分な大きさである必要があります。過小評価も過大評価も、リソースの無駄遣いや機会の逃失につながります。
優先順位	提供する製品やサービスが、ターゲット顧客にとって重要かつ魅力的である必要があります。顧客のニーズと価値観に合致することで、市場での成功が見込めます。
競合	市場内の競争状況を理解し、競合他社との比較で自社の優位性を明確にすることが重要です。適切な競争環境を選択することで、市場での成功の確率が高まります。
到達可能性	ターゲット市場に対して、効率的かつ効果的にアプローチできるかが重要です。ターゲット顧客に対するアクセスのしやすさは、マーケティング戦略の成果に直結します。
測定可能性	ターゲット市場からの反応や効果を正確に測定し、戦略の調整が可能かどうかが重要です。測定可能な目標を設定し、継続的な改善を行うことが成功に繋がります。
成長率	選定する市場は、現在だけでなく将来的にも成長が見込めるものでなければなりません。成長市場でのポジショニングは、長期的な成功に繋がります。

STP分析を行う上で、これらの6Rを考慮することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能になります。

一貫性の確保

セグメンテーションで特定した顧客層、ターゲティングで選定したターゲット市場、ポジショニングで決定した市場における位置づけが互いに矛盾しないようにすることが必要です。

例えば、高級ブランドを目指しているのに、価格を重視する顧客層をターゲットにしてはいけません。

市場の変化/データの正確性

市場は常に変化しています。したがって、STP分析の結果に基づく戦略も、市場の動向や顧客のニーズの変化に応じて柔軟に見直しを行う必要があります。

また、STP分析を行う際には、正確かつ最新のデータに基づいて行うことが重要です。古いデータや不正確なデータに基づいた分析は、誤った戦略を導く可能性があります。

顧客視点

STP分析を行う上で、企業側の視点だけでなく、常に顧客の視点からも市場を見ることが大切です。顧客が本当に価値を感じる要素は何か、顧客はどのようなメッセージに反応するかを理解することが重要です。

STP分析まとめ

本記事では、マーケティング戦略におけるSTP分析の重要性とその実行方法について解説しました。

市場を正確にセグメンテーションし、効果的なターゲティングを行い、競争の激しい市場で自社製品のポジショニングを確立することは、企業が成功を収める上で不可欠です。STP分析を通じて、企業は自社の強みを生かしつつ、顧客のニーズに最も合致する製品やサービスを提供することが可能になります。

また、6Rの考慮は、より戦略的なターゲティングに不可欠であり、市場内での競争優位を築くために役立ちます。効果的なSTP分析の実施は、企業が市場の変化に柔軟に対応し、顧客満足を高めることで、最終的には売上と利益の向上に繋がります。