SFAとは？CRM・MAとの違い/成功事例/ツールの選び方を解説！

営業活動の効率化と生産性の向上は、ビジネスの成長に不可欠です。その実現の鍵を握るのがSFA（Sales Force Automation）ツールの選択です。適切なSFAツールを導入することで、営業プロセスの見える化、情報共有の効率化、顧客管理の最適化など、営業活動全般にわたる改善が期待できます。

しかし、市場には数多くのSFAツールが存在し、それぞれに特色や機能があります。自社のニーズに最も合致するツールを選択することは、容易な作業ではありません。本記事では、失敗しないSFAツールの選び方に焦点を当て、クラウド型SFAのメリット、機能性と使い勝手のバランス、充実したサポート体制の重要性、カスタマイズの柔軟性、他ツールとの連携可能性など、選定時に考慮すべきポイントを詳細に解説します。

適切なSFAツールを選択いただき、営業活動の効率を格段に高め、ビジネス成長を加速させてください。

SFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本語では営業支援システムと称されます。このシステムを利用することで、顧客情報、営業担当者の活動、商談の進行状況などを一元管理することができます。これにより、営業活動をより効率的かつ計画的に進めることが可能になります。

CRMとの違い

CRM（Customer Relationship Management）：顧客との関係構築と維持を主目的とし、顧客情報の管理や分析を通じて、長期的な顧客関係を強化します。

SFAを使ったその先の顧客関係との維持に役立つのがCRMです。

MAとの違い

MA（マーケティングオートメーション）：マーケティングと営業活動の自動化を目指し、リードの獲得から育成までをサポートします。MAの目的は、潜在顧客を育て、最終的には営業チャンスへと繋げることです。

SFAを使う以前の見込み客の獲得に使えるツールがMAです。

SFAは、特に営業プロセス中の顧客情報や活動状況の追跡、商談の進捗管理に特化しています。これにより、営業チームは自分たちの活動をより効果的に計画し、実行することができます。また、MAから得られたリードを具体的な商談へと進めるプロセスをサポートし、CRMは商談成立後の顧客関係を継続的に育成するために役立ちます。

SFAの特徴

SFA（Sales Force Automation）システムは、営業の効率化と成果の最大化します。下記、主な特徴です。

特徴
顧客管理	顧客に関する基本情報（企業名、役職、連絡先など）を一元管理し、組織全体で情報を共有
案件管理	提案内容、案件の詳細、商談の停滞要因、見込み状況などの情報を管理
予実管理	過去のデータと現状の進捗を分析し、売上予測と実績を管理

これらの機能により、SFAシステムは営業プロセス全体を支援し、各営業担当者がより戦略的に顧客との関係を築くことが可能となります。

SFAツールの選び方

SFAツールを選ぶ際には、以下のポイントを順に考慮することが大切です。

SFAツールの導入メリット3選

SFA（Sales Force Automation）の導入は、営業プロセスの最適化と効率化を実現し、企業にとって多岐にわたるメリットを提供します。特徴でご紹介した要素ともかぶりますが、改めてご紹介します。

営業行動の可視化

営業活動やノウハウがデータとして可視化され、営業プロセスの標準化が進みます。これにより、営業の属人化を防ぎ、組織全体の営業力の底上げが可能になります。

実際に私もSFAツールの管理者を任されていますが、従業員単位、顧客単位でそれぞれの行動が可視化されるため、結果だけでなく、プロセスも重視した評価設計にも役立てることができます。

売上予測

過去のデータ分析を基にした売上予測が可能になり、より確実な営業戦略の立案と資源の効率的な配分が実現します。

新製品や新施策などの管理をする際は、昔のデータとの整合性にご注意ください。たとえば、失注理由のカラムの項目をSFA導入当初から変更してしまうと、過去データとの整合性が保てなくなります。

売り上げ予測をするための、カラム登録ルールを慎重に扱うことで、より精緻な売上予測・分析が可能です。

業務効率向上

日報作成、商談リストの管理、見積もり作成などの営業サポート業務が効率化され、営業担当者がコア業務に注力できる時間が増加します。これは、直接的に営業効率の向上と売上増加に寄与します。

SFAの導入により、営業活動の各段階における効率化、顧客管理の最適化、そして組織全体のパフォーマンス向上が期待できます。これらのメリットは、最終的に売上の増加と企業成長を加速させるでしょう。

おすすめSFAツールを3つ紹介！

SFAツールを選ぶ際には、その特徴や提供する機能を理解し、自社のニーズに合致するかどうかを検討することが重要です。以下に紹介する3つのSFAツールは、それぞれ異なる特徴を持ち、幅広い企業の要求を満たすことができます。

SalesForce

使いやすさと外出先からのアクセス容易性により生産性が向上します。柔軟なカスタマイズが可能で、AI統合CRMにより営業プロセスを全面的にサポートします。また、どのデバイスからでも営業予測や営業チームの行動管理が可能で、適切なアドバイスをタイミングよく提供できます。

さらに、AI「Sales Cloud Einstein」により、受注と失注の違いを分析し、優先順位を付けた顧客へのアプローチをサポートします。

多くの上場企業も利用する、圧倒的No.1のSFAツールです。一方で、使いづらいとの声も聞いたことがあります

cyzen

顧客マッピングとGPS情報取得：顧客の位置情報を把握し、効率的な訪問計画を立てることが可能です。また、写真添付機能付きで、詳細な報告が可能な業務報告書を作成することができます。

さらに、スケジュール管理とメッセージ機能によって業務のスケジュール管理とチーム内のコミュニケーションを効率化します。

JUST.DB

ノーコードSFAとして、データ入力パネル、集計パネル、プロセス管理パネルなどを自由に組み合わせて利用画面を構成できます。
カスタマイズ性も抜群で、パーツをドラッグ＆ドロップで配置し、完全オリジナルのシステムを構築可能です。そのため、自社のニーズに合わせたシステムを、直感的な操作で自分たちの手で構築できます。

SFAツールの成功事例【3社紹介】

SFA（Sales Force Automation）ツールの導入は、多くの企業において営業効率の向上、プロセスの可視化、顧客管理の最適化など、さまざまなメリットをもたらしています。

NECネクサソリューションズ

SFA導入によって営業プロセスが見える化され、プロセスマネジメントが可能になりました。これにより顧客フォローアップの効率化・迅速化が実現し、予算管理においても時間短縮の効果がありました。最終的には営業効率が2倍から3倍に向上したという結果が得られています。

ベネフィット・ワン

SFA導入により、トップセールスのノウハウを共有し、外出先からのアクセスを可能にすることで、若手営業担当者の成長を促しました。これにより成果を大幅に上げることができ、外出先からの情報アクセスにより重複営業の排除、クロスセリングの促進が実現しました。

株式会社ファンケル

SFA/CRMツールの導入により、営業情報やナレッジの共有、データ管理の効率化が図られました。新機能の追加やカスタマイズなど顧客ニーズに寄り添った対応が評価され、営業活動の見直しや課題解決への動きが促されました。

SFAツールまとめ

SFAツールの選定は、営業部門の生産性向上とビジネス成果の最大化に直結する重要な決断です。本記事で紹介した選定のポイントを踏まえ、自社の具体的なニーズに合ったツールを見極めることが大切です。

クラウド型の選択、機能性と使い勝手の確認、サポート体制の充実度、カスタマイズの柔軟性、他ツールとの連携性の有無は、特に注目すべき要素です。適切なSFAツールを導入することで、営業プロセスが効率化され、顧客管理が最適化され、結果として売上の増加につながります。

また、営業チームのモチベーション向上にも寄与し、持続可能なビジネス成長を支える基盤を築くことができます。最終的に、SFAツールの選定と導入は、単にツールを選ぶこと以上の価値を企業にもたらすため、慎重かつ戦略的に進めるべきであることを忘れないでください。